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汤圆之前是一名话剧导演，他习惯了在舞台上掌控光影、台词与节奏，为观众呈现一个的奇妙的世界。他的妻子是一名演员，同样习惯于在聚光灯下诠释角色的人生。

然而，2022年的秋天，这对戏剧行业的夫妻，选择将人生的舞台，切换到一个完全陌生的场域——电商，从成都双流区的鞋子产业开始。两个连商品链接都上传不利索的“电脑白痴”，投入了直播带货的洪流。

第一年，他们以“亏损十几万元、背上30万元银行贷款”的结局收场。但仅仅一年后，他们的“Dannyfrey”年销售额就破亿了，其中光淘宝一个渠道，就创造了超过五千万元的业绩。

当下，流量算法与投流技巧愈加被推崇，但汤圆和他的团队聚焦产品，为每只鞋子都拍摄了视频，专注内容，找到了突破之路。

夫妻双双辞职，跨界干电商

在成为“Dannyfrey”品牌创始人之前，汤圆是一名话剧导演，他的工作与“创造”相关，也避不开“等待”和“被动”。曾为了一个项目，他耗费两天两夜打磨出一份PPT，却会因为对方一句轻描淡写的“看不太懂”而被全盘否定。他不喜欢这种无法掌控命运的感觉。

有一次。他受邀担任某地春晚的执行导演，主题是“直播带货与乡村振兴”。在那两个月里，他第一次近距离观察到电商的运作方式，看到商家通过直播把红薯和水果卖爆。

当时正值疫情期间，话剧行业受到了很大的冲击，工作经常停摆，他一直处于一个被选择的状态。而电商的商业模式与他所处的行业形成了鲜明对比。“我渴望一种主动出击的感觉。”汤圆回忆道，“哪怕能明确知道明天能赚500元，也比一个月后可能赚5万元的不确定性来得更踏实”。

2023年，他和同为演艺圈人的妻子双双辞职，投身电商。




左图为之前的工作照，右图为第一次组建了一个小团队，房间只够摆下4张桌子

他们的起点，低得有些滑稽。两个对电脑操作都感到吃力的人，连自己的电脑都没有，只能泡在网吧里研究平台规则。结果，他们在烟雾缭绕的网吧里折腾了两个小时，最终连一个产品链接都没能成功上传。“当时我就想，这东西怎么这么难？”

他们给自己定了两年时间，“如果做不起来，就放弃”。考虑到女鞋是大众消费品，市场足够广阔、天花板足够高的赛道，于是他们决定卖女鞋。

但对两个毫无行业背景的门外汉而言，最大的难题是供应链。工厂在哪？谁愿意和两个“电商小白”合作？

汤圆想出了一个 “笨拙”的办法。他用自己的车注册了顺风车，然后打开后台，筛选从成都双流区鞋厂产业带发出的订单。“如果不是鞋厂的单，我就取消。”通过这种方式，他敲开了一家又一家工厂的大门，接触到了他的第一批供应链伙伴。

那时的成都鞋业产业带，正经历着从传统外贸、批发向电商化转型的阵痛。许多工厂拥有数十年的制鞋工艺，却对线上玩法一筹莫展。

汤圆顺利和鞋子工厂谈好合作，之后尝试在抖音直播。他们拿着六十多元成本的非真皮女鞋，售价138元。凭借着话剧导演对内容节奏的把控，直播间很快有了起色。从最初一天二三十双，到一个月后，日销稳定在200多双。这个数字看上去很美，他们一度以为自己摸到了赚钱的门道。




从第一次卖到200双，到不断尝试新的直播方式

然而，年终盘账时，现实给了他们沉重一击。高达50%的退货率、高昂的投流成本、房租、人力，以及仓库里积压的库存，算下来不仅分文未赚，还亏了十几万元。花光积蓄后，他们又从银行贷了30万元。

这次失败让他们意识到，流量结构不稳定对销量的影响非常大，“可能今天卖500双，明天就只卖50双”。这种过山车式的体验，让备货和团队管理都无所适从。

而且，他们的直播模式过度依赖他和他妻子两人亲自上播。“换个主播，同样的场次可能只能卖100双。”这对于发展团队、实现规模化是极大的阻碍。

不能永远做一个主播，他们决定必须走向运营管理和公司策略的岗位。

流水的订单，铁打的供应链

2023年，汤圆决定调转船头，将重心转移到了小红书直播。同时，他们放弃了市场上随处可见、易于模仿的小香风，聚焦通勤与职场风格女鞋。

基于多年的内容经验，他们决定跳出当时图文为主流的内容形式，用短视频的方式做内容。他们为每一款鞋子都精心拍摄了一条独立的短视频，详尽介绍其设计灵感、材质细节、穿搭建议和适合人群。这种精耕细作的内容，在当时的平台生态里显得尤为突出。




直播现场、话剧工作时的拍摄现场

内容与直播的结合，迅速产生了化学反应。虽然他们那时每天只播两三个小时，直播间同时在线人数能稳定在两三百人，一场下来能卖出六七百单，客单价也提升到了278元左右。

在产品端，他们也迎来了一次突破。团队挖掘并应用了一种全新的面料——水洗皮。这种皮料质感出众，上脚效果极佳。围绕这一核心面料，他们开发出了三五十个爆款，构建了产品护城河。

随着销量上涨，汤圆在供应链端有了更多的话语权。成都的一些鞋厂老板开始注意到这个年轻人，愿意与他合作。在选择工厂时，汤圆建立了一套标准：工厂不一定是规模最大的，但必须是配合度最高的，并且必须具备强大的开发能力和过硬的做工质量。

这些标准之上，还有一个前提——“人品”。他受稻盛和夫“成功方程式”（成功 = 思维方式 × 热情 × 能力）的影响，认为思维方式是根本。“我无论是挑选员工还是合作伙伴，首要看的就是人品和三观。”他要求合作的工厂老板必须言出必行，能够真正重视并解决用户的反馈。




和工厂沟通

随着订单量增长，其中一家合作的工厂，从最初五六个工人，发展到如今七八十人的规模，“老板为人踏实，不爱吹牛，做工一直很好”。

这种共同成长的关系，让他的供应链体系变得更稳固。

让新人开淘宝店，竟然爆了

去年9月，随着公司规模扩大到近20人，一位前来面试模特的姑娘引起了汤圆的注意。公司觉得这个女孩并不适合模特岗位，但这个姑娘的那份善良、那份开朗是很难得的。于是，他们新开一个岗位，让她去运营一个全新的淘宝店。

“我当时的想法很简单，哪怕一天只卖二三十双，能把她自己的工资赚出来就行了。”汤圆说。

这个看似随性的决定，却给品牌带来了爆发式增长。

从创业第一天起，汤圆就将拍过的每一张图片、每一条视频素材都做了精细的分类整理，“我有一个T的硬盘全是这些内容。当时我们在小红书已经打出了几个爆款，货盘规划也比较完整了。”他便让那位新员工将这些现成的视频素材，发布到淘宝的“逛逛”内容渠道。

“没想到效果出奇地好，基本上是发一个视频就爆一个。就这样，我们的淘宝店在开店的第一个月，销售额就突破了100万元。”

“很多人都跟我说现在淘宝不好做了，很多老玩家都退出了。但我没听这些，我觉得既然做了，就要往好了做。”四个月后，淘宝店的销售额变成了1000万元。




创业第一年冬天，晚上下播复盘到1点；第一次卖出去，自己打包完发货

与依赖直播的平台不同，“Dannyfrey”在淘宝上将“内容货架化”。“你现在可以随便点开我们店铺里的任何一个产品，主图第一个展示的就是一条一分钟的讲解视频。”他们希望在用户下单前，就通过内容将所有信息点前置，最大化地解决用户的疑虑。

目前，“Dannyfrey”整体年销过亿元，淘宝店销售额累计达到五六千万元。最近，他们还入围了淘宝服饰新人王，“我希望能有更多的人认识我们，知道有一个年轻人在认真地经营一个品牌，做有良心的产品。”

做鞋子界的胖东来

业绩上涨的同时，一件小事改变了汤圆和整个公司的走向。

那一天，客服休息，汤圆亲自顶班。一位顾客在直播间情绪激动地指责他们是“垃圾卖家”。随后，这位顾客找到了客服，汤圆接待了她。

原来，这位顾客是一名房产销售。那天是她负责的楼盘开业第一天，她穿着“Dannyfrey”家的一双小猫跟鞋，接待了无数客户，走了数不清的路。她一直觉得脚疼，但忙碌中无暇顾及。直到下班后，她脱下鞋，才发现两个脚趾头已经被磨得血肉模糊。她不知道该如何回家，只能光着脚，去超市买了一双拖鞋。

“这件事让我非常难受，深深地刺痛了我。”汤圆反思： “我们的鞋子是为了给顾客带来美的体验，怎么能成为一段痛苦的经历？”

从那天起，他要求所有合作工厂改变试脚环节。不能再仅仅按照标准的36码脚模来试穿。团队新增了瘦脚、正常脚和胖脚三种不同脚型的试穿员。一款鞋必须经过三轮试穿，所有人都觉得舒适，才能投入生产。不仅如此，第一批大货生产出来后，从34码到39码，每个尺码都必须抽检试穿。





虽然这会增加工厂的工作量和成本，但他态度坚决。“只有愿意陪我们做这些看似‘麻烦’的细节的工厂，才能真正陪我们把生意做大。”

在汤圆他们对产品的坚持下，店铺转化率也在提升。“Dannyfrey”全网的粉丝数大概有七八十万，粉丝黏性很高，“这是我们最大的优势”。

“我一直有一个品牌梦。我希望有一天，我们的品牌能成为一个家喻户晓、有良心的品牌。我经常跟团队讲，我想做鞋子界的‘胖东来’。”

为了这个目标，他们推出了“终身质保”服务。哪怕顾客穿了很多年，只要鞋子坏了，拿回来他们都负责维修。曾有位顾客的鞋子穿了一年多开胶了，寄回来维修后，汤圆自己检查觉得不满意，最终直接给对方换了一双新的。

如今，公司内部成立了专项基金，坚持做公益。他们的目标是在2028年，成立一家自己的公益机构，去帮助那些需要帮助的学生，救助流浪人员，为残疾人提供力所能及的工作岗位。





很多人问过汤圆，现在做电商晚不晚？他的答案是，晚与不晚，不取决于时间，而取决于你自己是否付出了200%的努力，以及有没有选对适合品牌成长的平台。

“有志者事竟成，只要你想开始，任何时候都不晚。这是每个创业者都应该有的态度。”

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